为什么要召开这次会议，就是因为我们现在面临着新的形势和挑战。当前必须落实好农业供给侧结构性要求，把水稻营销工作摆上重要。刚才，吕维峰同志讲得很好，我都赞同。从省农委、商务厅、粮食局通报的有关情况看，我省水稻营销工作有进步，也有挑战、有差距。综合各方面情况，今天会议的主题就是：少卖水稻，多卖大米，保障国家粮食安全，带领农民持续增收，这是经过反复考虑后确定的。下面，我讲四个方面的问题。
要看清、看准我们当前所面临的形势是什么，而且还要看得更远一点。农民市场化程度不高，多年来粮食销售唯一的客户就是国家，国家提高粮食收购价格成了农要收入增加机制，除了靠增加产量之外没有别的途径。但增加产量是有“上限”的，是有代价的，卖给国家的价格是有“天花板”的。如果好资源没有开发出好产品，好东西没有卖上好价格，卖的机制不改变，农民的收入怎么保障？
一是国家多年来首次下调稻谷最低收购价格。国家有关部门综合考虑粮食生产成本、市场供求、国内外市场价格和产业发展等因素，今年下调粳稻收购价格0.05元，这是十三年来首次下调稻谷最低收购价格，这将对我省农民在去年玉米收储制度后的经营性收入增长带来新的挑战。所谓国家最低收购价，不是较高水平收购价，更不是最高水平收购价，也就是只要把水稻卖给国家，那就只能获得保底收入。刚才，吕维峰同志点到的那些把大量水稻卖给国家的市、县，还有农垦系统，要认真。我们也应该看到，我省一些领导干部在强化农产品营销方面跟南方比还有很大差距。2月20日新华日报刊登的《稻谷收购价下调江苏农民提升品质盼增收》报道，引述了江苏省海安县米业协会会长刘昌明的一段话：“最低收购价下调，可以倒逼农民选种优质品种”“道理很简单，在水分和杂质都达到要求前提下，最低价收购的稻子是不问品种的”。这个认识说到了点子上。2014年我在绥化提出，农产品要由“种得好”向“卖得好”转变，就是提醒大家农业工作着眼点和方向要变，要面向市场不能只停留在过去的种植环节上。2015年我又讲了农产品要靠“卖得好”倒逼带动“种得更好”。海安县米业协会会长的话也是在引导稻农进入市场。为强化水稻营销工作，今年省里每个月都要公布各积温带水稻市场化销售情况，各地要完成好这项工作任务。
我们要把人民的利益当成最大的事，这就是贯彻习总强调的以人民为中心的发展思想。水稻收购价每斤下降5分钱，乍一听降得不多，但按照去年销售入库量计算，全省农民就会减收17.75亿元。我说过很多次，实现玉米增值收益主要突出产业链，实现水稻增值收益主要突出价值链，通过质量提升、品牌营销在卖的环节获得更多增值收入。搞玉米加工可能增加农民收入，但是农民经营性收入不会增加，农民去工厂打工工资性收入可能会增加，大家要懂得这些基本道理。各级要把农民增收作为农村工作的重要任务，否则是对党“三农”政策的曲解和偏离。中央一号文件连续14年将靶心锁定“三农”，近几年先后聚焦了水利发展、农业科技创新、农业现代化、新农村建设、农业供给侧结构性等主题，这些主题每年都在改变，但确保粮食生产能力不降低、确保农民增收势头不逆转、确保农村稳定不出问题这一根本目的始终没变。大家要深刻理解供给侧结构性的内容，农业供给侧结构性，最终目的是满足需求，必须充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，让市场力量引领结构调整，减少无效供给，扩大有效供给。近年来我们大力推动农产品由“种得好”向“卖得好”转变，进而靠“卖得好”倒逼带动“种得更好”，就是要贯彻中央供给侧结构性重大部署，用价格机制倒逼、激励农民种植质量更优的绿色生态水稻并加工成大米，再通过强有力、多种形式市场营销，在市场上以高于最低收购价的更合理、更好的价格卖出，改变过去粳稻只要水分、杂质达到要求都按一个价格收购、农民由此更多注重产量而忽略品质和营销的局面。
二是多年来我省农民经营收入今年上半年首次出现负增长。农民经营性收入，也就是卖粮食的收入，多年来一直在增长，今年上半年首次出现负增长。今年我们要一个市一个市、一个县一个县地核，看哪些地方的农民经营性收入降的幅度大，当然考核要力争科学，不会拿第五积温带跟第一积温带比，所以那天我在全省农民创业座谈会了市，因为大多地处第一、第二积温带，守着全省最大的消费市场，拥有最有价值链潜力的五常大米，农民收入却排全省第三位，这没有道理。完全可以在增加农产品价值链上大做文章，农民收入应该处在全省领先地位。当然我们省上半年农业增加值在全年农业增加值当中比重是比较低的，特别是二季度农业增加值相对就更低，但是出现负增长，提示我们要把农民减收当大事来看待，严肃面对、找出问题、找准策略，这就是当干部的和责任。各地市长来找我汇报工作时，除了钱之外很少听到别的问题和困难，有很多工作还不光是钱的问题，有困难就是要及时向省里反映，省里没有办决的，就会跟中央争取。至于进口大米的问题倒不，进口美国大米也就100亿斤，但是它的大米是新来的，肯定有一定市场吸引力。关于卖大米的事，我从2014年以来一直在讲，希望各地能够高度重视起来，真正把农民增收问题作为农业农村工作的头等大事来抓。各地要把农业总产值、农民收入作为地方农业农村工作的最重要的考核指标。各地以后汇报农业工作时，不要总说粮食产量、耕地数量等指标，就直奔农业总产值和农民收入这个主题。衡量一个地区的农业工作，农业总产值和农民收入始终是重要数量指标。去年我们在全国农业总产值排第10位，农民收入排第16位，这种局面要是不能尽快改变的话，我们怎么做“全国农业现代化建设排头兵”？
三是全国的竞争形势日趋激烈。我省多年来具备寒地黑土、冬季自然休耕、病虫害少、非转基因等突出生态优势，我们的大米在全国是有竞争力的。但有好东西说清楚了吗？品牌可识别吗？如果不是去年五常大米打假那场硬仗打得好，现在五常大米市场不会是这个局面。要看到现在全国是什么竞争局面？南方大米在跟我们竞争，南方一个县的米业协会会长都有这么高的认识水平，让我们切身感受到了全国大米市场竞争日趋激烈。去年按省粮食局的统计，我省水稻市场化销售达到30%，省农委统计数据高点达到40%，统计差别反映了我们的工作还不到位。中国食品报预测，2017年全国大米口粮消费约1亿吨，生产量是1.4亿吨，竞争也是很激烈的，全国并不是只有我们的大米。各地因饮食习惯导致的目标市场也不完全一样，有些人爱吃我们这种口感黏糯的大米，可还有一些人不爱吃。另外，水稻销售形势不容乐观，从长远角度看，更严峻的问题可能还会在后面，下一步国家还要完善小麦、稻谷最低收购价政策，增加价格政策的调节弹性，让价格真正出反映市场供求关系的信号。所以我说要转变工作重心，要由“种得好”向“卖得好”转变，然后再由“卖得好”倒逼带动“种得更好”，大家要正确理解好这两句话。党交给我们的从来都是历史的、具体的，不是抽象的，中央经常讲“预则立”，习总也经常讲“虽有智慧，不如乘势”，这个“势”摆在我们面前，早晚水稻收购价会变，收购制度也会调整。去年国家实行玉米收储制度，中央充分肯定了我们种植结构调整这场硬仗，但是调结构本质还得要卖出去。如果我们只会把水稻以最低收购价卖给国家，我们就只能获得最低收入。大家一定要看到，农业供给侧结构性是从供给角度落实的，但首先中央讲的是“面向需求”，其次是转变机制，为什么要放开价格？放开才能倒逼你去“种得更好”，否则，农民种有机产量下减30%，如果到市场上卖相同的价格，谁还会有动力去种植有机作物？都不种有机，市场上的需求谁去满足？供给侧结构性有倒逼机制，让努力工作跟不努力工作在机制上、在市场上、在收入上体现不一样，这就是市场经济。我们要看明白，中央的是在碰根本的市场机制问题，而市场机制的一个重大问题就是价格形成机制，中央的决策是在推动中国市场化的深入，是在从根本上体现社会的公平，努力与不努力、种得好与种得不好的农民，让你在收入上有不一样的体现。
在看到挑战的同时，还要看到国内存在着农产品消费升级广阔市场空间带来的提高收入的重大机遇。麦肯锡是全球跨国公司，从2005年开始对中国44座城市的18到65岁消费者进行持续，每次大概40分钟。麦肯锡调查结果显示，当前中国消费者正在从大众产品向高端产品升级，50%的消费者声称自己追求最优质、最昂贵的产品，这一比例比前些年有了显著提高。在大众产品向高端产品升级的产品当中，化妆品排第一位，酒类排第二位，牛奶排第三位，护发用品排第四位，大米排第五位。所以我们要有信心，我们的大米、黄豆都是好的，还远远没有实现应有的价值链，这就是我们的机遇。我们要提升水稻价值链并强化营销，通过价值链增加农民收入。如果我省每年种植的500多亿斤水稻每斤平均多卖1元钱，全省农民将直接增收500多亿元。为什么要开这个会？就是对想明白的、实践证明又能做成的事情要快做，我省这两年涌现出来的大米营销好模式、好典型层出不穷。我在2015年“互联网+农业”大会上讲过，“互联网+”给我一个极大的，我刚开始整个营销思陷到形成大品牌的工业化逻辑里，实际上证明不是这样，“互联网+”带给了我们一次重要的机会，因为我们最大的问题是土地承包权、经营权分散化，交易成本高不容易形成大品牌。互联网发展可以生成小而专、小而强的公司，通过点对点营销、定制营销解决这个问题。为了破解这个难题，省还出台了《绿色食品商标(品牌)使用许可规范》，结果我到好几个市地去调研时发现，一些市地的主管领导都不知晓。另外，农垦的优势在于土地所有权集中，可以直接生成大品牌，南方都能把比我们差的大米卖出去，而农垦把大量的优质水稻卖给了国家，这不就是我们的劲还没使到位么。我在上半年经济形势分析会上明确讲过，推动农垦、森工、龙煤是以发展为目的，不是以身份转换为目的，更不是以事业编的配置为目的。发展体现在哪儿？销售收入能不能上来，职工收入能不能上来。国家农垦方案非常明确，农垦目标是要实现职工收入大幅度提高。农垦现在还有100多亿斤水稻卖给国家，大家要看到这个机遇，要有信心，要最大限度地卖给市场。第一、二积温带生产的水稻就不要再去卖给国家了，第三、四、五积温带水稻收购指标分配也要比例合理。另外，不能把水稻卖给市场的，要以县为单位说明情况，也不是一概而论，也不是不考虑客观困难，但要写清楚什么原因，我们主观上做了哪些工作。
面对挑战和机遇，我们要深刻领会并贯彻习总对我省提出的“激发内生动力”的重要要求，贯彻落实省第十二次党代会部署，坚定信心，在保障国家粮食安全基础上，把握国内消费者对高品质大米消费升级、需求增加的机遇，通过有效途径提高农民进入市场的组织化程度。提升水稻价值链，增加种稻农民收入，要加工、销售大米。我省有非常充足的水稻加工能力，市县要组织农民用各种方式加工、销售大米。
二是农合起来委托水稻加工企业把水稻加工成大米后自己销售。没有合作社的农民要组织起来，因为我们现在要落到农民收入提高上，如果简单地把水稻卖给了加工企业，受市场上存在的最低收购价影响，加工企业不可能按高价格收购，所以农民卖水稻也不会得到更多收入，这就是市场竞争规律。农民把好的水稻委托加工，因为加工能力大，加工费基本是市场定价的，农民再把大米卖给市场，然后按质论价。
三是农合起来与已经有品牌的水稻加工企业合作，在一次性卖出水稻的同时，合理设计水稻加工成大米销售后的增值利润分配方式。我多次讲过，我们跟外地企业合作一定要明白这个道理，要通过合作把批发环节的利益留在生产地，合理分配利润，这是我们人民的利益，不能随便丢，我们能有利益的地方不是很多，但更不要手捧好东西说没有人买，不会卖关键是不想，不会卖要转变观念，激发内生动力。大米的例子我举了无数次，企业在我省收购大米后回到去批发，把零售到批发环节的利润全拿走，要是能在就地批发销售，税收就会体现在当地，这样的事情在我省太多了，所以再跟人家谈判的时候，一定要把道理跟对方楚，就是我们要充分考虑到进入企业的利益，但同时企业也要考虑到把利益多分给农民一些。
提高农民进入市场的组织化程度后，要认真落实省已经部署的农产品营销“十六条”径和《绿色食品商标(品牌)使用许可规范》，结合各地实际，加强营销特别是互联网营销，持续拓展销售渠道。“十六条”营销径即：一是持续研究市场变化，研究城里人现在吃的有啥变化；二是展示生态优势，感受农业天然保障；三是通过产权重组、合约使用、特许经营等方式，结合地理标识培育大品牌；四是用足用够互联网，把使用外地电子商务平台与建好本地电子商务平台相结合；五是用好众筹、拍卖等多种营销方式；六是用好个人和集团定制营销，给消费者以亲切感和良好感受；七是舍得花钱请营销高手，聘用掌握新技术的大学生；八是舍得花钱建营销渠道，既要重视线下旗舰店、专卖店，也要重视线上新方式；九是舍得花时间研究营销，在麦肯锡、尼尔森、农业部农研中心等权威市场研究机构的报告中关注行业发展新趋势；十是把农合组织起来，不断创新经营主体，农机等生产合作社要增加营销功能；十一是观察研究城里人的生活方式，善于融入城里人的商业活动；十二是把产品营销到最后的消费环节，如大米营销要展示米饭的口感和香气；十三是重视产品包装和核心优势要点介绍，如权威机构的有机产品认证；十四是加强金融支持；十五是学习国外农产品营销的先进经验，如日本大米零售店的产品展示；十六是要重谋划、搭平台、建渠道，对农民既引导又办实事。
在这十六条营销径中，要特别重视“互联网+”。中国经济最大的变化是创新驱动，新技术、新、新商业模式、新业态层出不穷，不用足用够互联网就会被淘汰。省商务厅最新的统计，上半年哈一百、秋林、沃尔玛、家乐福等商超的销售额都在下降，当前传统商超经营模式遇到了巨大挑战。但与此同时，我省电子商务销售额增长19%，电商的零售额增长43%，比全国平均水平还高近10个百分点，这就叫变局。现在如果有人还天天想着干大商场，绝对是不够的。
一要高度重视。水稻营销工作至关重要，直接关系到未来新的竞争优势的塑造，也关系到农民持续增收，还关系到关联产业的发展和带动。我以为，水稻营销目前存在着挑战跟机遇的转换，它不像有些事在一个时点只有挑战没有机遇，比如减产目前主要是挑战，所以大家要高度重视，一定要勇敢面对价格下调的挑战，同时牢牢抓住高品质大米消费升级的机遇。
二要制定具体措施。各地要利用两周时间，制定出本地区水稻销售方案，及时总结经验，反映、解决困难和问题，然后报给省办公厅。省商务厅、粮食局、农委、人民银行中心支行，都要对大米营销工作继续给予普惠性的政策、资金和品牌支持。农垦系统要发挥组织化程度高的优势，把规模经营从水稻生产环节拓展到大米营销环节。
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